ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

Прочитал эту книгу еще в августе 2018. И сейчас, когда просматривал идеи, был удивлен, насколько сильно некоторые тезисы засели глубоко-глубоко в голове. Уже забыл, что они отсюда.

В ситуации, когда нас окружает огромный поток информации, когда мы в спешке, когда общепринятые стереотипы давят на нас, когда вопросы сложны, когда эмоции давят, многие решения мы принимаем, как говорится, «на коленке». По инерции, сильно не задумываясь.

В этой ситуации мы уязвимы. Уязвимы под напором «агентов влияния» - людей, чаще продавцов разных мастей, использующих наше несовершенство себе во благо. Под их напором мы принимаем решения не к своей выгоде, а к выгоде этих товарищей.

Автор разбирает всего семь принципов, но разбирает досконально. С различными примерами, прорабатывая каждый аспект.

Остановлюсь на нескольких из них, имеющих отношение к финансовому рынку.

1. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН

В основе этого рычага влияния лежит социальный инстинкт – ответить услугой на услугу. Людей, которые нарушают правила взаимного обмена, не любят в обществе.  Этим и пользуются продавцы. И отплачивая, мы часто отдаем больше, чем получили – так тяготит нас груз взятого обязательства.

Как это работает на финансовом рынке?

Самый яркий пример – бесплатное обучение новичков. «Бесплатно» и «обучение». Два неработающих на финансовом рынке компонента. Но… курс пройден. И благодарный клиент идет открывать счет, отплачивая брокеру услугой за услугу. ТАК РАБОТАЕТ ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН

2. БЛАГОРАСПОЛАЖЕНИЕ

Правило звучит так – мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится. Продавцы всех мастей действуют в следующем порядке – сначала понравиться, затем продать. Часто по цене, большей среднерыночной.

К финансовому рынку…

В последние несколько лет, почти из ниоткуда, возник брокер, ставший одним из лидеров рынка. И продающий свои услуги по цене в несколько раз (!!!) превышающей стоимость аналогичных услуг у других брокеров. Как такое возможно?

Ничего удивительного, если учитывать благорасположение клиентов к передовому во многих отношениях Тинькофф банку и лично Олегу Тинькову.

Логика такова. Я, клиент Тинькофф-банка, молодой и успешный. Хочу инвестировать свои 62000. Куда? Финам, БКС? Никогда не слышал. Сбер-ВТБ? Я ж молодой и успешный. Остается родной Тинькофф, дающий много ништяков при открытии счета.

А как же конские комиссии? Значения почти не имеют, когда работает ПРИНЦИП БЛАГОРАСПОЛАЖЕНИЯ.

3. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Принцип социального доказательства работает, когда мы в чем-то не уверены. Когда ситуация представляется неясной и двусмысленной. Именно тогда мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными. Знакомо?

В этом нет ничего плохого. Мы облегчаем себе жизнь, действуя как все. Все же не могут ошибаться. Выбираем машину, например. Логично выбрать корейца вместо француза. Как все…

На финансовом рынке принцип социального доказательства НЕ РАБОТАЕТ. Действуя с большинством, мы потеряем свои деньги. Как потеряло большинство пришедших на рынок во время предыдущего инвесторского наплыва 2006-2008гг.

Кстати, подробно о социальном доказательстве, а также о следующем принципе авторитета, рассказывал на прошлой конфе Смартлаба в 2019

https://www.youtube.com/watch?v=02qGR49eyOM&t=1s

4. АВТОРИТЕТ

Хочу построить дом. Нормальная реакция – нанять проектировщика.

Заболел. Нормальная реакция – пойти ко врачу.

Масса случаев из обычной жизни, когда мы доверяемся авторитетам. И это, как правило, срабатывает. Более того, тот кто сам проектирует дом или сам себя лечит, как правило, не продолжает род. Поэтому где-то глубоко-глубоко в нас сидит желание оглядываться на мнение экспертов.

На финансовом рынке принцип авторитета работает, но с большими оговорками!

Почему?

Во-первых, из-за некомпетентности, когда, например, мальчик-продавец из брокерской конторы с модным дипломом выдает себя за мегаэксперта. Мегаэсперта по выбору идей на растущем рынке.

Во-вторых, из-за конфликта интересов. Экспертный цинизм в финансовой сфере зашкаливает. Согласно нему, даже знающий человек работает сначала на свой карман и на карман своего работодателя. Лишь затем думает (или не думает) об интересе клиента.

Перечислил лишь часть идей, глубоко проработанных Робертом Чалдини в «Психологии влияния». Книгу однозначно стоит прочитать!!!

https://www.instagram.com/amigo.trader/